V prodeji stále platí méně mluvit a více naslouchat. AI nám ale může pomoci slyšet ještě více a mluvit lépe.

„Ve Spojených státech podle odhadů do budoucna nahradí automatizace skrz umělou inteligenci až 31 procent práce nebo úkolů v oblasti sales,“ zmínil Josef Holý, odborník na sociální sítě a technologie, ve své úvodní přednášce. S rozšířením AI podle něj sice některé pozice zaniknou, jiné ale bude potřeba vytvořit.

Na umělou inteligenci je potřeba se dívat jako na sofistikovaný nástroj, pro jehož užívání je nezbytné mít velké zkušenosti a znalost řemesla. „Když ji nakrmíte nekvalitními daty, nebudete se jí umět správně zeptat nebo správně formulovat zadání a nemůžete tak ani očekávat kvalitní výsledek. Proto myslím, že nás paradoxně čeká boom humanitních oborů. Budeme potřebovat lidi, kteří umějí správně zacházet s jazykem,“ dodal Holý.

Mnozí řečníci se shodli na tom, že AI lze brát jako příležitost k automatizaci rutinních činností. Rutina zabíjí kreativitu, proto nám pokročilé nástroje mohou pomoci uvolnit ruce pro větší využití lidských vlastností umělou inteligencí zatím nenahraditelných, například empatie.

Méně mluv, víc poslouchej

„Sales je disciplína, ve které musí dát člověk sám sebe stranou a soustředit se plně na toho, kdo je naproti němu. Klíčové je umění naslouchat a pokládat ty správné otázky, to všechno je jen na nás,“ zmínila Petra Hudeček Končelíková, spoluzakladatelka investičního fondu Nation 1 v moderovaném rozhovoru s Alexanderem Raimanem ze společnosti Saleshero.

V následné panelové diskuzi jí dal za pravdu i Petr Ritz, Head of B2B Sales & Marketing ve společnosti Samsung: „Rád chodím s novými prodejci do terénu, sedím u jejich schůzek a následně jim dávám zpětnou vazbu. Nejčastější chybou u nich je, že v tom zápalu a touze prodat nevnímají obchodního partnera a nechají si tak ujít příležitost vyjít vstříc jeho skutečným potřebám. Říkám jim, méně mluv a víc naslouchej‘.“ Spolu s ostatními panelisty se pak podělil o vlastní přešlapy ze začátků kariéry a poučení nepropadat dojmu, že člověk už všechno zná. „Ego vám zkreslí úsudek a ztrácíte obezřetnost,“ dodal Petr Ritz.

Také druhý extrém, tedy sebepodceňování, bývá častou chybou. „Jako poradenská společnost jsme dlouho neuměli odříkat klienty, kteří za to nestáli. Sebevědomé NE je velmi důležitou schopností,“ poradil Šimon Srp ze společnosti Simon Says. To, že prodejce je často sám sobě největším nepřítelem, zejména když se už předem stresuje obavou, že bude odmítnut, zaznělo i v příspěvku Karla Otýse, profesionálního vyjednavače a nákupčího. obchodníkům poskytl cenný vhled do uvažování druhé strany, tedy manažerů nákupu, které je podle něj víc analytické. „Požadavek na otevřenou kalkulaci – ale říkejte tomu spíše rozpad ceny, to zní lépe – je zcela legitimní. Měli byste mít takový materiál dopředu připravený a být schopni ho podepřít argumenty. Nákupčí si cenu musí jít obhájit zase ke svému šéfovi,“ radil Otýs.

Nebojte se ChatGPT ani LinkedInu

A kde konkrétně mohou automatizace a pokročilé technologie v salesu pomoci? Jan Lát, finanční ředitel slévárenské firmy Beneš a Lát, se podělil o výhody a úspory, které jim přineslo využití AI ve výrobě. Odstávky ve výrobě představují problém i pro obchodní oddělení a to nyní může lépe plánovat, protože díky datům umělé inteligence už není potřeba dělat preventivní údržbu. AI dá předem vědět, v jakých částech výroby bude třeba údržbu provést. „Můžeme s tím lépe pracovat a naplánovat ji tak, abychom stihli včas dokončit objednávky,“ řekl Jan Lát. Nyní se firma chystá napojit do systému i tržní data jako sazby bank nebo růst DPH různých ekonomik, aby mohla lépe predikovat v horizontu delším než 12 měsíců.

Nástroje pro práci s cílovými skupinami a lepší možnosti jejich segmentace představil Martin Hošek ze společnosti Imper. Vychází z toho, že podle průzkumů až 60 % aktivity obchodníků nesouvisí přímo s jejich prací. Největší potenciál pro využití AI vidí v oblasti reaktivního obchodu. Pro oslovení zákazníka mohou skvěle posloužit např. informace z oblasti HR (např. změnil se obchodní ředitel) nebo technologií (firma dá o sobě vědět, že do nich investovala). „Víme, že okolo 40 procent obchodníků považuje oslovení zákazníka za největší výzvu ve své profesi. Díky správnému využití dat můžeme lépe najít důvod, proč ho oslovit a najít s ním společné téma,“ uzavřel svou prezentaci Martin Hošek.

Dalším nedoceněným nástrojem je LinkedIn. Jako bohatou akviziční platformu ji představil Jan Kyselý ze společnosti Futuresales. Doporučil investovat do placených nástrojů jako Sales Navigator, díky němuž lze např. zjistit, kdo navštívil váš profil nebo webové stránky. Dodal ale, že bez promyšlené strategie a trpělivosti to nepůjde. „Pokud jde o tvorbu obsahu, který pomáhá budovat vaši firemní vizitku, je ideální také zapojit osobní profily zaměstnanců. Mají často mnohanásobně vyšší dosah než profil firemní,“ poradil Kyselý. Vezmete-li v úvahu, že prodejní potenciál LinkedInu dokáže globálně využít jen asi jedno procento uživatelů, je tu velký prostor pro jeho uchopení coby konkurenční výhody.

Anna Bohoněk, šéfka obchodního rozvoje a marketingu ze společnosti InSpace Proximity, ukázala mimo jiné, jak pracovat s jazykovými modely a nástroji pro transkripci video hovorů. Další cenné tipy ocenili zejména ti, kteří by se rádi pustili do většího využití LinkedInu, ale lámou si hlavu s tvorbou postů. „ChatGPT může pomoci s tonalitou pro specifické cílové skupiny, ale musím je znát, abych mu dodala správné instrukce. Beru ho tedy jako parťáka, ne jako vyhledávač, protože nevím, jakými daty ho kdo přede mnou nakrmil. Díky jazykovým modelům si ale můžu povídat s PDF soubory publikací nebo výročními zprávami a dalšími rozsáhlými materiály, které tak díky tomu nemusím číst celé,“ ukázala svoje best practises Anna Bohoněk, která působí ve firmě zaměřující se na vývoj nástrojů pro videokonferenční hovory, zejména pro přední světové univerzity. „Přistupujte k AI jako ke kalkulačce nebo wordu. Ovládněte je a posuňte se na vyšší úroveň. Neznamená to, že zakrníte ve svých schopnostech. Jen můžete trávit víc času tím, co vás ve vaší práci skutečně baví.“

I obchodní partnery můžete motivovat k lepším výsledkům

Více hravosti vnesly do prodeje Veronika Kotásková a Linda Vavříková ze Slevomatu. Představily on-line motivační program „Slevomat za odměnu“, který slouží nejen pro motivaci zaměstnanců, ale i obchodních partnerů. Společnost umí program dodat v barvách příslušné firma. Která tak může odměňovat své obchodní týmy i externí klienty. „Slouží jako náhrada za věrnostní program, jehož vývoj mnohdy trvá třeba rok. Ušetří to práci spoustě lidí, zároveň u nás ve Slevomatu se o obsluhu partnerů stará tři sta zaměstnanců, vám tedy tato starost odpadá,“ přiblížila ředitelka obchodu Veronika Kotásková. Šéfka obchodní strategie Linda Vavříková doplnila: „Navíc se takovým dárkem vyhnete přešlapům. Nebude to jen další věc, kterou si někdo postaví na stůl.“

Třetí ročník oborové konference Sales Management z produkce Blue Events se konal za podpory řady partnerů včetně společností Imper a Slevomat.

Kontakt:
Michaela Dvořáková

Managing Partner

Blue Events
michaela.dvorakova@blueevents.eu
www.blueevents.eu

Kontakt pro média:

Kateřina Paterová

PR & Media Relations

Katerina.paterova@blueevents.eu

Líbí se Vám článek?

Sdílejte jej