Hledáte dokonalého obchodníka? Hledejte tým!

Důležitější než individuální kvality a hledání perfektního obchodníka je souhra týmu. To je myšlenka, jejíž platnost potvrdilo hned několik řečníků během celodenní konference Sales Management 2019. Prodávat musí ve firmě každý, kdo na nějaké úrovni komunikuje s klientem. Ostatní oddělení by si měla svůj vliv na prodej uvědomit a podporovat jej. Pokud vám záleží na osudu firmy, nemohou se tvářit, že se jich prodej vůbec netýká. „V každé fázi styku se zákazníkem na něj dokážete působit,“ potvrzuje Jiří Panec, ředitel divize, Vision Praha.

A jak se prodeji naučit? Důležité je hlavně vnitřní nadšení, zvídavost a snaha dozvědět se víc, stejně jako schopnost naslouchat. „Na první schůzce se nemá prodávat. Měl bych klienta nejdříve poznat, dozvědět se, jaké jsou jeho plány, kam směruje, zda je šance spolupracovat. Když jim jdete hned něco nabízet, zavřou se a nesdílí ty informace, které potřebujete vědět,“ podělil se o svou zkušenost Miroslav Holub, Business Development Director, Renomia Group. Klíčem k úspěchu je v jeho pojišťovacím byznysu spolupráce ve firmě, protože získání zákazníka vyžaduje zapojení několika různých týmů. Proto se v této firmě obchodníci učí nejprve komunikovat interně. „Nejdřív pomáhejte, pak prodávejte,“ doporučuje také lektor Karel Otýs.

Jednu z největších „armád obchodníků“ má na trhu společnost Kofola, konkrétně je to 320 lidí, resp. třetina všech zaměstnanců Kofoly. Důvodem není jen důraz na prodej, ale také na šíření kultury firmy mezi zákazníky a jejich poznání. „Zvažovali jsme, že přejdeme na externí sales tým, ale nechceme to, i když máme spočítané, že by se to krátkodobě vyplatilo. Ztratili bychom totiž naše tykadla, reprezentanty, co hrají v terénu jen za nás,“ uvedl CEO Kofoly Dan Buryš. Svým obchodníkům přitom dává dnes relativní volnost. „Dřív měl obchodník jasný seznam, co a jak má navštívit, dnes mají víc prostoru pro kreativitu. Necháváme často na jejich zvážení, co dává smysl. Máme sice systém, procesy a big data, ale selský rozum nenahradíš. Systémy jsou jen podkladem pro vlastní rozhodnutí,“ dodal Buryš. Za nezbytnost pro udržení specifické kultury firmy odlišné od korporací považuje přitom interní sales konference pořádané v divokém a volném stylu dvakrát ročně.

Dát prostor individualitám mezi obchodníky doporučuje také Tomáš Vodenka ze společnosti VORK consulting. Zavedení supermoderního CRM nezvýší výkon obchodníků. Důležité je objevit jejich dary a rozvíjet je. „Ať se lidé ptají proč. Začnou vám bořit management, ale nasadí leadership,“ říká Vodenka. Neznalost vlastního týmu je jedním z jeho spolehlivých zabijáků, potvrdil Martin Lukeš, majitel, společnosti KRC Team. Je to asi tak užitečné, jako dávat obchodníkům jen negativní zpětnou vazbu či je zavalit administrativou a věčným telefonováním.

Šéf prodeje ale může své obchodníky podpořit také chytrými daty. Když je obchodník vyzbrojen na schůzku podstatnými daty o firmě, zvýší se šance na jeho úspěch. Ty lze přitom často čerpat i z veřejných zdrojů jako je např. registr vozidel či katastr nemovitostí. Zajímavý příklad využití chytrých dat v obchodě popsal Zdeněk Honek, obchodní ředitel Bisnode. Společnost Jablotron chystala expanzi do Německa a v rámci ní si vytipovala regiony s nejvíce případy vloupání a k tomu zároveň konkurenci v podobě výrobců alarmů a jejich servisů. To jí umožnilo mnohem úspěšnější vstup na trh. Podle Honka se i firmy v Česku často firmy potýkají s tím, že v určitém kraji už nevidí další potenciál. Přitom si ale neudělají podrobnější analýzu – třeba na základě podobnosti svých současných a potenciálních zákazníků.

Kamenem úrazu stavění obchodních týmu ve velkých firmách je často také odtržení manažerů od reality. „Manažeři, co už nechodí do terénu, mají svoje pravdy,“ říká Jaroslav Jíra, Managing Partner společnosti Kogi, jež se zabývá zvyšováním výkonnosti firem. Sám přitom klade důraz na obecné znalosti obchodníků. Nesmíte do obchodníků hned na začátku bušit produktové znalosti a udělat z nich slepé hlásné trouby firmy. Nejdřív potřebují znát celý trh, data o něm a potřebný kontext, v druhém kroku pak musí dokonale poznat konkurenci. Pak ho nezaskočí, když se o ní klient zmíní. Informace o službách a produktech si obchodník zaslouží až poté, co zná vše okolo „Argument klienta, že se setkal s konkurencí, nesmí obchodníka zaskočit,“ radí Jíra. Důležité je, aby šéf obchodního týmu věděl, jakou mají jeho lidé motivaci přijít do práce a vydělat si. „Nechte obchodníků napsat dopis z budoucnosti, ať popíší, co se za rok stalo v jejich životě, nejen pracovním. Tak si vytváříte budoucnost, na kterou ale také firma musí vydělat,“ dodal Jíra.

S ohledem na to, že se obchody dnes v řadě případů neuzavírají napřímo, ale v tendrech, nastavuje si stále více firem pravidla pro chováni v tendrech. Měla by být součástí firemních manuálů, protože hranice toho, co už je v tendrech zakázané, je opravdu velmi jasná, jak popsal Ivo Janda, Partner, White & Case Prague. Zjednání výhody v tendru se rozumí např. když člen hodnotící komise sdělí uchazeči, co do nabídky napsat. „Pletichami“ se pak označuje situace, kdy jsou účastníci dopředu domluveni, kdo se má účastnit tendru a za kolik. Jen zjišťování u konkurentů, zda se budou účastnit tendru, je pleticha a je stíhatelné úřadem pro hospodářskou soutěž jako kartelová dohoda. „K obvinění stačí ručně psané poznámky nebo koncept mailu. Nemusí být přímý důkaz o dohodě, stačí jednání ve shodě,“ dodává Janda a dává praktickou radu: Když dojde na šetření, neposílejte zaměstnance domů.

Zajímavé srovnání obchodníků v ČR se zahraničím nabídla v rámci závěrečné panelové diskuze Marie Doušová, Business Executive Officer-CEE společnosti Nestlé Professional. V ČR máme podle ní schopnost na straně zákazníků říkat „možná“ a myslíme tím „ne“, v zahraničí se poměrně rychle odchází z jednání, pokud zákazník opravdu nemá zájem. V Česku chybí efektivita… „Taky v ČR jsme moc osobní, nejsme schopni ukončit konfliktní jednání a jít potom společně na kávu. Třeba ve Francii po sobě házíme talíře a po jednání si dáme přátelsky víno a popovídáme si, protože respektujeme, že naše priority se vzájemně liší,“ líčila Doušová.

„Týmy mají být různorodé, není jeden dokonalý obchodník, ale je dokonalý obchodník pro toho daného klienta. Někteří klienti hledají kreativitu a energii, někdo sofistikovanost, klid a naslouchání. Každý klient je jiný a vy potřebujete vykrýt jejich potřebu, dodat know-how, produkt, dodat prodej, ale také dodat lidskost, takže mi se snažíme si u nás lidi spíše vychovávat, naši mladí jsou naše budoucnost.“ Řekla Barbara Tutass, Head of Large Corporates, Raiffeisenbank CZ.

Další poznatek o Češích přidal Vladimír Dvořák, Regional Manager for MidMarket společnosti Autocont. „Obchodník musí primárně vzbudit důvěru a když jsme vyrostli v té dualitě, že doma se něco říká a venku se musí říkat něco jiného, jsme hodně nedůvěřivý národ. Obchod máme spojený s manipulací, je to vlastně negativní,“ dodal Dvořák. Sales tým trefně přirovnal k týmu fotbalistů, obchodník je ten, kdo momentálně „drží míč“, tedy ten, kdo jedná s klientem. Od obchodníka až po finance.

Konference jednoznačně ukázala, že potřebu sdílení zkušeností a zážitků, se kterými se šéfové týmů setkávají, a to bez rozdílu oblasti svého působení. Jak řekla Barbara Tutass „za sebe děkuji organizátorům, za to že to dnes zorganizovali, existuje spousta CFO konferencí, strategických konferencí, leadership konferencí, ale o obchodnících se málo mluví, ale hodně se od nich očekává a žádnou konferenci takového rozsahu jsem nezaznamenala. Z toho, jak to tady vnímám, je nás tady spousta obchodníků, je to profese, která má svá pravidla a má svůj vývoj. Je to řemeslo, které zaslouží pozornost a diskuzi a jsem ráda toho součástí.“

Pokud i vy chcete být součástí příštího setkání špičkových šéfů obchodu, konference Sales Management 2020, poznamenejte si datum 19. 5. 2020. Sejdeme se špičkami obchodu opět v České národní bance.

Michaela Dvořáková a tým Blue Events.

Líbí se Vám článek?

Sdílejte jej