Novinky

Co nesmí chybět v nákupu? Zvědavost, proaktivita a strategické myšlení

Třetí ročník Procurement fóra s tématem Nákup v časech rychlých změn se uskutečnil 20. 5. 2015 v pražské Národní technické knihovně a přilákal více než 200 účastníků.

Fórum se zaměřilo na srovnávání osobních i manažerských zkušeností s nákupem u nás a v zahraničí, na specifikaci předmětů výběrových řízení a tendrů a na trendy elektronizace nákupu. Odpolední interaktivní panelová diskuse se věnovala tématu boření starých zvyklostí v nákupu.

Úvodní část fóra Nákup na třech kontinentech aneb Jak se nakupuje u nás a v zahraničí moderoval Bronislav Pánek, EY. Prezentoval výsledky Procurement Survey 2015: Kam se posouvá český nákup, kterého se zúčastnilo více než 150 respondentů. Největší vliv na nákup a zásobování mají prohlubující se nejistota spojená s výkyvy cen a geopolitická nestabilita. Rovněž tlak na snižování cen neustává. Vyostřuje se boj o kvalifikované nákupčí a manažery nákupu se zkušenostmi, meziročně roste významně počet firem, jež se při náboru talentovaných pracovníků hodlají zaměřit na své konkurenty. Nadále chybí vzdělávací vysokoškolské programy zaměřené na oblast řízení a procesů nákupu. České společnosti si stále více uvědomují strategický význam nákupu – meziročně vzrostl o deset procent počet samostatných odborů nákupů, jež jsou řízeny ředitelem/ředitelkou nákupu na úrovni vrcholového řízení společnosti. Potenciál ke zlepšení vidí respondenti v posílení plánování nákupu a zvýšení spolupráce mezi útvary nákupu a technickými útvary při tvorbě technických specifikací. Téměř polovina respondentů výzkumu plánuje v následujících měsících investice do nástrojů nákupního controllingu a reportingu.

Ingrid Tocháčková, Corporate Purchasing, MANN+HUMMEL Group zahájila blok věnovaný zkušenostem vedoucích pracovníků nákupu z řízení útvarů nákupu v zahraničí. Ve své osobitě pojaté přednášce se podělila o zkušenosti s nákupem na třech kontinentech. Srovnávala jak rizika nákupů, tak specifika firemní a obchodní kultury v Číně (Shanghaj), Spojených státech (Michigan) a Německu (Stuttgart). „Od vstupu na čínský (asijský) trh vás neodrazuji, ale apeluji při tomto rozhodnutí používat selský rozum. Je třeba zvážit, zda je to opravdu to pravé řešení zajištění dodávek právě pro Vaši společnost. Nepodléhejte bezhlavě módním trendům a neopodstatněnému tlaku manažerů. V řadě případů má nákup v Asii smysl pouze, když zde máte svou vlastní výrobní základnu.“ Ve svém příspěvku uváděla i příklady úspěšného aktivního rozvoje dodavatelů, kteří posléze dokázali odolávat tlaku asijských konkurentů. Účastníci konference ocenili informace a zkušenosti s využíváním tzv. otevřených kalkulací v nákupu (open books policy).

Hlavní řečník fóra Justin Fabbro, Fabbro International (Ohio) žije a působí více než dvacet let střídavě ve střední Evropě (Polsko) a USA. Představil své zkušenosti s nákupem a slaďováním kultur v nadnárodních firmách General Electric: GE Transportation System a GE Supply a Textron (nákup pro armádní sféru). „Nákup se nedá dělat od stolu, je třeba za dodavateli jezdit a setkávat se s nimi osobně a pracovat na jejich rozvoji.“

Druhý tematický blok Jak správně specifikovat předmět výběrového řízení a jak vést jednání o ceně řídil odborný garant konference Marek Rokoský ze společnosti CxO Services. Marek Růžička, Director Corporate Accounts, O2 Czech Republic prezentoval způsob, jak správně tendrovat telco a IT služby, kde vyplynulo že: „Předpokladem pro úspěšného tendrování je vzájemné pochopení motivací a očekávání nákupčích a prodejců, jejich partnerství.“ Telco trh je specifický tím, že je regulovaný a funguje na základě přidělených licencí. V současné době se otevřel šedesáti virtuálním operátorům. Nakoupené telco služby se musí využívat jen pro daný účel, neměly by být přeprodávány a dále šířeny korporátní služby a ceny na rezidenční trh v rámci zaměstnaneckých benefitů. Zákazníci u O2 nakupují komoditní produkt (hlas, data, M2M), globální služby, infrastrukturu a další služby- „Business Enabler“ (geolokační data, loyalty a big data, omnichannel).

eAukce – jak je v nákupu používáme a jak to lze zlepšit představil Milan Kaplan, vedoucí projektu PROebiz a spoluautor knih Firemní nákup a e-aukce a Jak levněji a lépe nakupovat. Typy nejčastěji používaných e soutěží jsou anglická reverzní aukce, RFx poptávka (tendering), zapečetěné obálky a okrajově také aukce typu NIPPON, HOLLAND nebo Brazil. Aukce jsou v zásadě elektronizovaným vyjednáváním o podmínkách dodání s více dodavateli. Kaplan prezentoval také výsledky průzkumu mezi 59 uživateli eAukcí z loňského roku. V roce 2014 proběhlo více než 4000 eAukcí a RFx poptávek s finančním objemem přes 3,5 mld. Kč. Mezi hlavní pozitiva patří úspory, transparentnost, administrativní nenáročnost, zjištění objektivní tržní ceny, finanční a časová úspora, administrativní nenáročnost. Jako výstup aukcí bylo podepsáno 68 % smluv, v 90 % z nich byly dodrženy všechny podmínky uvedené v aukci. Ve více než 65 % se nezhoršila kvalita nakupovaného. „eAukce se dá použít na nákup všeho kromě duševního vlastnictví. Zadavatelé často chybují tím, že nedostatečně specifikují předmět zakázky, nekontrolují vložené nabídky a nedostatečně komunikují s dodavateli. Ti pak často nečtou pozvánky k účasti v eAukci a dávají nabídky lepších podmínek po ukončení eAukce. Spoléhají na last cally. Když aukci děláte slušně a kvalitně, je očistná.“

O své zkušenosti, jak se v eAukci tendrují přímé komodity a investice, se podělil v přehledné a informačně nabité prezentaci Milan Tomek, Head of Purchasing, Siemens, výrobce parních turbín. „eAukce je dobrý sluha a špatný pán. Používáme je více než osm let. Je to agresivní výběr dodavatelů, který přinese významné finanční úspory, zjištění skutečné tržní ceny, časovou úsporu a transparentní výběr. Podmínkou úspěšné aukce je promyšlená nákupní strategie. S novými dodavateli se musí pracovat odlišně, než s těmi, kteří již systém eAukcí znají. Pro výběr vhodné aukce je nutné znát cenové hladiny (prvotní nabídky). Možnou ztrátu osobního kontaktu je zapotřebí nahrazovat osobními návštěvami. Předpokladem je jasná spolupráce a rozsah dodávky / vyhodnocení nabídek s TOC výstupy. Je zapotřebí také přesně definovat komerční podmínky. Zásadou je perfektní komunikace: otevřená hra a seznámení dodavatele s pravidly. Mezi rizika patří, že dodavatel přecení své výrobní kapacity.“

Trendy elektronizace nákupu v Německu představil František Bumba, General Manager, e-integration. Jeho firma podporuje elektronické aukce v různých odvětvích průmyslu a obchodu a B2B prostoru. V Německu byl před třiceti lety nákup nejvíce podceňovanou složkou podnikání, dnes je to prestižní profese předpokládající špičkové odborníky s dobrým vzděláním. Svaz nákupčích BME: dělá každoroční anketu, která ukazuje, jak se používají elektronické nástroje. Nejpopulárnější metodou racionalizace nákupu je elektronický katalog, který používá 75 % velkých firem. eAukce pořádají především obchodní řetězce, malé firmy je považují za agresivní metodu a bojí se, že nemají dostatečné objemy k dobré soutěži. V budoucnosti se bude měnit paradigma nákupu – demand shaping, spend analysis, více se bude pracovat s eCl@ss Classification.

Odpolední část Boření starých zvyklostí v nákupu moderoval Martin Dokoupil, Managing Partner, Blue Strategy.

Možnosti využití profesní sociální sítě LinkedIn pro nákupčí shrnuli Josef Kadlec, Chief Recruitment Architect and Founder a Milan Novák, CEO a zakladatel oba GoodCall for Talent. „Zapracujte na své značce a svém sociálním profilu, využívejte sítě k profesionálnímu rozvoji, vyhledávání informací o dodavatelích a k získávání dalších lidí do týmu!“

Následující pestré panelové diskuse s tématy reorganizace nákupu, změny zadání,transformace týmu, etika v nákupu, otevřené technické specifikace a postavení oddělení nákupu v rámci organizační struktury se zúčastnili čtyři panelisté: Michaela Chaloupková, členka představenstva a ředitelka divize správa, ČEZ; Maroš Horňáček, jednatel, Mediaservis; Miloš Olejník, Head of Procurement & Services RWE Česká republika a David Toms, vedoucí nákupu, Linet.

Michaela Chaloupková představila divizi centralizovaného nákupu ČEZ se 400 nákupčími a objemem nákupu 30-50 mld. Kč ročně. Společnost se vydala cestou komoditního nákupu a jejich aktuální výzvy procurementu jsou zvyšování výkonnosti a efektivity, odbornost nákupčích a interních zákazníků, efektivita, řízení vztahu s dodavateli a reputace. ČEZ preferuje dlouhodobé vztahy s dodavateli, u non core nákupů klade na dodavatele vysoké požadavky, ale zároveň nabízí korektní podmínky a včasné platby. eAukce využívá pro poslední kolo tendru u non core nákupů.

Maroš Horňáček představil Mediaservis - jediného konkurenta České pošty. Věnoval se otázce, proč někdo nakupuje úspěšně a někdo ne. eAukce používají tam, kde to dává z logiky nákupu smysl. V případě, že nemají na danou komoditu kompetenci, nákup outsourcují mimo skupinu.

Miloš Olejník se zabýval vizí, jak dále posunout dobře nastavený nákup v RWE směrem ke strategickému sourcingu na úrovni kategorií. Proaktivní způsob nákupu vytváří přidanou hodnotu. K nezbytným předpokladům patří nákupní plán, implementace kompetenčního modelu, předpokladem je intenzívní školení strategického sourcingu. U nákupčích vyžaduje hard skills. 50 % nákupu realizuje prostřednictvím aukcí.

David Toms, představil Linet, firmu vyrábějící nemocniční lůžka v Česku a Německu, která vyváží do 110 zemí. Rozvoj dodavatelů vidí jako most mezi dodavateli a zadavateli. Správný dodavatel je flexibilní, procesy na obou stranách jsou založeny na bázi zdravého rozumu a je třeba se přizpůsobovat trendům trhu.

Celá akce se nesla v příjemně uvolněné a neformální atmosféře a díky rostoucímu zájmu odborníků o účast na této akci plánují organizátoři další ročník ve větších prostorách. „Na trhu je bohužel v návaznosti na omezené možnosti vzdělávání nedostatek kvalitních nákupčích a firmy si je vzájemně kradou. Jsem rád, že lidé z procurementu vnímají tuto akci jako odborné setkání, kde mohou sdílet své znalosti a zkušenosti, které vedou k vyšší kvalifikaci celého odvětví. Věřím, že zájem o takto nabyté vědomosti bude v příštích letech i nadále stoupat,“ doplnil odborný garant konference Marek Rokoský.

Konferenci zorganizovala společnost Blue Events, hlavním partnerem byla poradenská společnost EY.


Kontakt pro média:
Aneta Zímová, Blue Events
Tel.: +420 222 749 841, e-mail: aneta.zimova@blueevents.eu

Další novinky

U nás to žije. Přečtěte si další horké novinky ze světa Blue Events.

Efektivní řízení firmy15. 10. 2018

CIO Agenda 2018: Nezavírejte své ajťáky do sklepa!

Vztah managementu k IT by měl být nastavený tak, aby se firma nedělila na „my“ a „oni“. Za případná selhání systému nenesou odpovědnost jen IT...

Efektivní řízení firmy27. 08. 2018

CIO Agenda 2018: Setkání všech, kteří nesou zodpovědnost za řízení rizik

10. října 2018 se v konferenčním centru KC City v Praze 4 sejdou nejen šéfové IT, ale i top manažeři, kteří si uvědomují, že digitální doba přináší...

Efektivní řízení firmy22. 05. 2018

CFO Congress 2018: Finanční ředitelé musejí hledat nové lidi a rozvíjet talenty

Dobře namíchané menu složené z diskuze, sdílení praktických zkušeností a informací o ekonomických, právních a technologických trendech si...